Non c’è più la concorrenza di una volta. La contemporaneità ci insegna come la concorrenza sia in continua evoluzione e come costringa le imprese a confrontarsi con difficoltà sempre più complesse nella gestione sia delle scelte tecnologiche sia delle relazioni di mercato. In più, le tecnologie sono in continuo e incessante sviluppo, col risultato che le relazioni di mercato sono minacciate da concorrenti nuovi o anche vecchi, ma più aggressivi.
Le imprese e i loro amministratori sono, quindi, continuamente all’opera per cercare modelli di gestione delle relazioni di mercato adatti a fronteggiare la continua turbolenza e incertezza del contesto.
Le imprese lungimiranti hanno saputo stabilire relazioni di reciproca cooperazione con altre imprese e, soprattutto, con la clientela. Quello che hanno fatto è la costruzione di relazioni fondate sulla fiducia tra persone. Questo serve per tenere sotto controllo varietà e variabilità dei mercati e, in prospettiva, l’indeterminatezza delle evoluzioni dei mercati stessi.
La complessità del contesto si controlla solo aumentando il grado di fiducia negli scambi di mercato. Più la fiducia cresce, più cresce il valore delle imprese e i benefici per i consumatori. Il benessere collettivo aumenta, se vi pare poco.
Tutto questo sembra addirittura banale nella sua immediata evidenza. Credo che pochi possano dissentire. E allora dove sta il problema? Perché si assiste a una serie di eventi (grandi e piccoli) nei quali gli attori coinvolti mostrano completa assenza di fiducia per la controparte?
Il punto è che definire che cosa sia e come si possa misurare la fiducia è un’impresa molto complessa, non facilmente risolvibile. A livello scientifico non esiste una definizione univoca. Come primo approccio, però, la fiducia, in una persona, un oggetto o un’istituzione, si può definire come una convinzione dell’affidabilità della controparte, un fornitore o un cliente. Si prova fiducia perché si crede che il comportamento della controparte sia prevedibile, in termini di che cosa vuole fare e con quali mezzi. Si immagina che le scelte future di chi abbiamo di fronte saranno conformi agli obblighi assunti, implicitamente o esplicitamente. La ripetizione delle relazioni aiuta a confermare o smentire la fiducia riposta nell’altro.
Possiamo fare il giochino dello sgocciolamento. Donald Trump, dall’alto del suo potere sta minando le basi stesse del concetto di fiducia, assumendo comportamenti variati e variabili in ogni situazione. Dice una cosa e ne fa un’altra. Promette aiuto e poi lo ritira. Tratta gli alleati come nemici e viceversa. Dice che è furbo e che ha una strategia. Il punto è che dà il cattivo esempio e che per sgocciolamento la sfiducia sta arrivando ai gradini più bassi delle relazioni tra persone. Gli USA hanno il motto “In God We Trust”. Lo stanno demolendo a danno di tutti noi.
Gian Luigi Corinto, docente di Geografia e Marketing agroalimentare nell’Università di Macerata. collaboratore Aduc
